Большинство предпринимателей сейчас довольно внимательно относятся к маркетингу, понимая, что работа с клиентами, рынком, напрямую связана с доходом. Но часто им не хватает сил и времени детально разобраться в рыночной ситуации, разработать верное решение. Поэтому часто всё сводится к придумыванию «убойных» идей и большим рекламным расходам.
Мунир Минибаев
эксперт маркетингового агентства MY MARKET
— Здравствуйте, Мунир. Я знаю, что вы являетесь одним из учредителей Ассоциации предпринимателей Республики Башкортостан. Расскажите о вашей деятельности в Ассоциации.
— Здравствуйте, Андрей. Я консультирую предпринимателей, которые входят в число участников ассоциации по вопросам маркетинга, рекламы и PR. В 2018 году для вновь созданной Ассоциации предпринимателей Республики Башкортостан (АПРБ) ключевой задачей было создание инфраструктуры Дома бизнеса – как основной площадки для коммуникации внутри сообщества. Нужно было многое организовать, привести в порядок и обустроить для проведения наших мероприятий. Пришлось всё это делать самим, практически не привлекая для этого посторонних специалистов. И на проведённых в новом пространстве встречах и мастер-классах с участием коллег из АПРБ, самые разные специалисты принимали активное участие.
— Как обычно начинается ваша работа с клиентом?
— На встрече я внимательно слушаю о всех болях и проблемах в бизнесе, часто оказывается, что предпринимателям даже не с кем их обсудить. Порой разовое общение перерастает в потребность в режиме отдельного проекта поработать над проблемой глубже. Определяем тот сегмент рынка, где ведётся бизнес и «слушаем» их конкретную ситуацию.
— Вы рекламируете свою деятельность или каким-то другим способом находите клиентов?
— Нет. Рекламой мы не занимаемся. Работает принцип «сарафанного радио». Довольные нашей работой клиенты рекомендуют нашу компанию своим друзьям и знакомым.
— Опишите в двух словах «портрет» вашего типичного клиента и его основные требования.
— Все люди и ситуации очень разные и нет типичности. У всех наших клиентов свои запросы. Кроме того, сегменты рынка тоже разные. Схожести практически ни в чём не бывает. В первую очередь наш клиент – это тот, кто озабочен повышением эффективности своего бизнеса или инвестиционного проекта, ведь они рискуют своими деньгами.
— В чём заключается ваша работа, когда что называется «процесс пошёл»?
— Нужна объективная картина, профессиональная информация и достаточная экспертиза данных от клиента. Часто руководители ведут свой бизнес, можно сказать, из офиса, и у них нет времени или желания протестировать свои предположения и гипотезы. Например, у них есть идеи, и для их подтверждения или опровержения им не хватает экспертности. Соответственно, что мы должны клиенту в этом помочь. Любая наша работа начинается с получения независимой оценки состояния рынка, получения информации о конкурентной среде. Способов тому не мало – это проведение опросов, тестирование, конкурентная разведка, «тайный покупатель» и пр. Но, чаще всего нам самим приходиться «залезть в шкуру» их потенциальных покупателей и проводить исследование глубоко погружаясь в ситуацию. Когда материал получен, мы его обобщаем и анализируем, чтобы далее выработать алгоритм и понять что нужно сделать в данном конкретном случае. Вырабатывается маркетинговое решение, которое и предоставляется заказчику.
— Бывало ли в вашей многолетней практике такое, что вариантов решения задачи клиента было несколько?
— Финишное решение (маркетинговая стратегия) только одно, если конечно уже что-то не изменилось в первоначальных запросах клиента. Бывает и такое, что в процессе нашего исследования «выплывает» что-то новое, факторы или информация, которые ранее клиентом не учитывались, тогда мы ставим его в известность и совместно принимаем решение о выборе новых путей и приоритетов в нашей работе. Ситуации разные, но инструменты всегда типовые. Важно, чтобы клиент имел максимально четкую картину рынка и понимал, как ему действовать.
— Вы упомянули маркетинговую стратегию. Как я понимаю – это одна из обязательных глав в составе общего бизнес-плана. Наверняка у ваших заказчиков уже есть кем-то разработанный бизнес-план, и он может спокойно по нему работать. Зачем они обращаются к вам за перепроверкой его маркетинговой составляющей?
— Любой бизнес-план – это обобщение, так как идеальных инструментов не бывает. План действий всегда меняется. Можно сказать, что клиент у нас покупает тестирование своих идей и гипотез, по состоянию на текущий момент. Предприниматели часто совсем не знают своих клиентов и ничего не хотят знать о своих конкурентах. А, замечу, что бизнес – это реальные сделки, а не оценки и домыслы тех, кто составил бизнес-план, и чаще всего его составляют до момента обращения к нам, шаблонно и в общих чертах.
— Как давно вы занимаетесь маркетинговыми исследованиями?
— Наша компания MY MARKET работает на рынке маркетинговых услуг с 2003 года. За это время мы потеряли счёт клиентам, их уже более 300. Многие клиенты приходят повторно с уже новыми проектами.
— Можете привести пример, когда вам удалось прийти к тому, что клиенту нужен теперь новый продукт?
— Таких проектов, где мы изменили сам продукт или придумали что-то новое и нестандартное, на самом деле достаточно. Одним из примеров – это газированная вода, которая была разлита в пластиковые бутылки по 1,5 литра, а в результате наших работ появилась ещё и в 1 литровом варианте. Чему предшествовали наши доводы по экономии пространства в грузовиках, и в целом, в логистике автоперевозок. И таких решений множество. Мы любим сложные задачи, когда приходиться «колоть твёрдые орехи» и этим отличаемся от других, но чаще всего не нужно придумывать что-то новое, а достаточно модернизировать уже существующие на предприятии бизнес-процессы и технологии, провести аудит маркетинга, внедрить новую функцию.
– Бывали ли в вашей работе неудачи или разочарования?
— Разочарования были. Когда нам пришлось решить очень сложную задачу для клиента, а результат нашей работы был, что называется «убран в стол». Заказчик не стал следовать нашему маркетинговому плану и вообще передумал воплощать свою идею в жизнь. Тогда, да, не скрою, что было обидно за долгую и хорошую работу нашей команды, которая стала вдруг никому не нужна. Неудачи тоже бывают, но в основном потому, что некоторые ожидания клиента до нашей совместной работы над проектом не были заложены в техническое задание.
— Есть ли в вашей профессиональной деятельности то, чему вы хотели бы научиться или сейчас вам не хватает?
— Каждый проект – уникальный опыт и получение новых знаний. Не хватает времени, чтобы больше общаться с такими же как мы практиками. Чужой опыт всегда полезен и обмениваться им необходимо чаще.
— У вас есть что-то, что называется «для души», хобби, увлечение или может быть социальный проект?
— Моё хобби – это трое моих маленьких детей, и это поглощает всё моё свободное время. Есть одна идея, проект, который можно назвать и увлечением, и социально-направленным. Мы на площадке УГАТУ работаем над проектом коворкинга Центра инновационного предпринимательства. Это будет местом совместной работы университетской среды и бизнеса. Это и стартапы, и инвестиции, и популяризация предпринимательства, и многое другое в одном совместном инновационном проекте. Есть ограничения в ресурсах, поэтому мы будем рады партнерским предложениям от бизнеса, который заинтересован в интеграции в инновационную среду вуза.
— Спасибо вам за то, что нашли время для интервью нашему информационному порталу Ufa.Today. Хочу пожелать, чтобы «хобби» приносило вам счастье и радовало успехами, а увлечение переросло в инновационный бизнес.
Интервью записал: Андрей Гринберг
