Тендерное сопровождение

Публикуем интервью с Айратом Ганиевым, который занимается тендерным сопровождением поставщиков товаров и услуг, а также тех, кто хочет купить имущество у государства или на торгах по банкротству.

— Предприятия, которые поставляют какие-либо услуги и товары, или люди, желающие выкупить государственную недвижимость, имущество, ресурсы, а также лоты с торгов по банкротству. Это может быть поставка услуг для муниципальных и государственных учреждений. Например, в зимний период популярная закупка – уборка снега, а летом – поставка учебников. Выбор поставщика услуг и товаров для государственных учреждений в обязательном порядке проходит через конкурсную процедуру электронных торгов.

—  Помимо основных федеральных у крупных корпораций, как правило, есть свои тендерные площадки, и мы можем представлять интересы любого российского поставщика на всех отечественных площадках.

—  Их существует несколько видов. Есть восемь основных федеральных площадок, которые агрегируют госзаказы по 44 ФЗ и 223 ФЗ. Площадка АСТГОЗ для Госборонзаказа – это отдельная категория. В Башкирии сейчас набирает популярность площадка АТМО (Агрегатор торгов малого объёма) для госзаказов до 600 тыс. рублей. И есть ещё больше двухсот коммерческих площадок, где выставляются заказы от нефтяных и газовых компаний, предприятий с государственным участием и просто частных коммерческих организаций. И по всем этим площадкам мы можем работать от имени наших клиентов.

— Когда мы общаемся с потенциальным поставщиком, то определяем круг его интересов. Если его интересуют госзаказы, то это всего восемь площадок. Если предпринимателя интересуют коммерческие заказы, то заранее выясняем в какие именно республики, края и области он готов поставлять. Есть площадки, которые актуальны в конкретном регионе. Например, Башзаказ или АТМО – работают только в Башкирии. Поэтому всегда смотрим и мониторим точечно по каждому региону и на каждой из площадок.

— Я придерживаюсь принципа, что мы работаем ради прибыли. Своим клиентам рекомендую зарабатывать на госзаказах. Не делать работу ради работы, а именно зарабатывать. Советую искать уровень рентабельности хотя бы 15%. Это та величина, при которой интересно работать и клиенту, и нам. Если наш клиент заявляет, что он готов поставить товар или услугу по цене ниже рынка, то мы можем опускать цену в процессе аукциона. Недавно мы выиграли аукцион, где заказчик выставлял лот на 2 млн рублей, а у нашего клиента была стоимость по нему ровно в половину. Я рекомендовал поставить цену в 1,8 млн рублей, и эта цифра должна была устроить заказчика и потенциально давала хорошую прибыль поставщику. Но в процессе торгов мы вынуждены были опустить цифру до 1,2 млн и выиграли этот лот. Это устроило и нас и нашего клиента. Заказчик также сэкономил 800 тыс. рублей.

— Мы подходим индивидуально к каждому клиенту. Есть клиенты, которые участвуют в торгах один раз в год. Для них предусмотрена разовая сумма для оплаты наших услуг. Клиенты, которых интересует определённый заказчик, конкретный регион и работа – здесь тоже подход индивидуальный. Порядок цен – от 5 тыс. рублей за разовую заявку. За эти деньги мы можем проанализировать закупочную документацию, составить заявку и выиграть лот. Также клиентам предлагаем приобрести годовой пакет комплексного обслуживания стоимостью 240 тыс. рублей.

У нас есть пакет «Старт» – для тех, кто только хочет начать работать с торгами, мы предлагаем его за 20 000 рублей. В него входит комплекс мероприятий: оформление электронной цифровой подписи, настройка рабочего места, аккредитация в ЕИС, регистрация на основных площадках, индивидуальное обучение одного сотрудника. Сейчас по этому пакету для членов АПРБ мы предлагаем ЭЦП в подарок.

— В настоящее время это платные тарифы на СБИС Тензор, Контур Закупки и Тендерплан. Есть выкупленный канал с Росреестр для получения данных по объектам недвижимости.

— За этот год много чего интересного случилось. Могу рассказать такой случай. Один из наших клиентов прошёл через банкротство, у него забрали дом и выставили его на торги. Дом, в который он вложил 5 млн рублей, оценили в 3 млн. Прошли торги и его никто не купил. На повторных торгах лот вышел уже с дисконтом, стоимость его упала, после чего этот дом выкупили за 2,5 млн рублей. Ему списали долги, и он сэкономил на банкротстве.

Есть клиент, который занимается недвижимостью – покупает квартиры у предприятий-банкротов. Если однокомнатная квартира на рынке стоит 2 млн рублей, то на торгах по банкротству цена её может быть ниже на 20–50%. Клиент участвует своими деньгами и выкупает право требования на эти квартиры, а после реализует их уже по рыночной стоимости.

Был интересный лот на поставку оборудования, по которому я был уверен, что в торгах будет участвовать дилер производителя, и ценовая борьба с ним невыгодна, но мой клиент подал заявку, сделал 2 ставки и, оставшись на втором месте по итогам аукциона, успокоился. Но дилер допустил ошибку во второй части и заявку победителя отклонили. А по 44 ФЗ в таком случае заказчик заключает контракт со следующим после победителя участником. Таким образом, мой клиент получил заказ с минимальным снижением.

И ещё интересный случай про самую быструю сделку. Она случилась по покупке автомобиля должника, который выкупили на торгах за 150 тыс. рублей. А новый покупатель нашёлся, когда стали забирали машину со стоянки, и сходу предложил 200 тыс. за автомобиль.

— На торгах по госзакупкам чётко прописаны все требования к товарам и услугам. Для поставщика или производителя важно понимать то, что его продукт должен соответствовать всем этим требованиям или быть лучше. От такого клиента, кроме учредительных документов, понадобятся ещё сертификаты, паспорта, свидетельства, лицензии, заключения о качестве, фотографии и прочие. В каждом конкретном случае будет свой перечень необходимого пакета документов.

Есть два пути, чтобы продать товар или услугу нашего клиента. Первый путь – продать по условиям конкретного лота и с соблюдением всех требований заказчика. Второй путь – искать заказчика именно под те условия и продукт, который есть у предпринимателя. Но это долгий путь и не всегда он может быть успешным. Могут появиться другие поставщики, предложившие лучшие условия или заказчик просто передумает. Такой вариант возможен только при уникальности продукта и отсутствия его аналогов на рынке.

— В проекте несколько специалистов по тендерам, предпринимателей и адвокат. Сейчас «Тендер 347» находится на старте, со следующего года мы оформим его в статус юридического лица, а пока официально оказываем консультационные услуги по ведению тендеров, и для меня, как для специалиста, статуса самозанятого достаточно.

После «Большой игры для малого бизнеса – 2020», где я участвовал как самозанятый, поступило предложение от руководителей Ассоциации предпринимателей Республики Башкортостан на открытие Центра тендерного сопровождения в формате проекта АПРБ. Поэтому, как мне кажется, на будущий год это уже будет совсем другая история.

В планах не только заниматься тендерным сопровождением, но и обучать этому всех желающих. В основном в тендерах работают те, кто сам получил знания путём проб и ошибок, и сейчас есть незаполненная ниша в данном направлении. Планируем открыть очное и дистанционное обучение тендерных специалистов, групповое и индивидуальное. Не загадываю слишком далеко, но на ближайший год-два планы такие.

Интервью записал: Андрей Гринберг